Крок, який пропускають у продажу житла іноземцям

Уявіть два агентства нерухомості. У першого ширший портфель, кращі фотографії та офіс у центрі. У другого квартир менше, але на сайті є десятихвилинне відео про те, як саме відбувається переоформлення права власності.

Іноземний покупець зазвичай телефонує другому.

Причина проста. Він уже переглянув сотні оголошень. Ваш портфель для нього не є відмінністю. Відмінність це те, що дає йому відчуття безпеки всередині угоди на сотні тисяч у країні, якої він не знає.

Чотири питання в голові покупця

У розмовах з іноземними покупцями спливають одні й ті самі чотири теми, і майже жодне оголошення їх не торкається.

Як фактично відбувається переоформлення власності і чи можна завершити угоду, не перебуваючи в країні. Чи дає купівля дозвіл на проживання і за яких умов. Як переказати гроші і що на практиці означає вимога щодо обміну валюти. Хто керуватиме квартирою, якщо після купівлі я захочу здавати її.

Відповіді у вас є. Проблема в тому, що вони ніде не записані. Покупець чекає нагоди запитати і йде до іншого агентства раніше, ніж ця нагода з'явиться.

Контент про процес, а не про об'єкт

У цій галузі під контентом зазвичай розуміють відеотури квартирами. Вони потрібні, але їх недостатньо: усі вони схожі між собою і жоден не розв'язує проблему довіри.

По-справжньому вирізняє формат пояснення процесу. Зйомка дня в кадастровому управлінні, послідовна розповідь про етапи від заявки до передачі ключів, показ того, що підписується в нотаріуса. Візуально це виглядає буденно, а час перегляду в таких роликів помітно вищий, ніж у турів квартирами.

Причина в тому, що тур представляє товар, а відео про процес зменшує страх. Для іноземного покупця друге цінніше.

Мовне питання глибше, ніж здається

Заголовок оголошення іноземною мовою не означає, що ви обслуговуєте цією мовою. Покупець розуміє це на першому ж дзвінку.

Тут працює пряма вказівка, яка мова покриває який етап. Фраза «переговори рідною мовою, присяжний перекладач у кадастрі, договір двома мовами» корисніша за абзац із десятком прикметників.

Коротке відео співробітника, який говорить мовою покупця, робить те саме. Вільне володіння перед камерою необов'язкове. Достатньо зрозумілості.

Тиша після зустрічі

Іноземний покупець зазвичай ухвалює рішення протягом двох або шести тижнів після перегляду. Більшість агентств у цей період не робить нічого, а потім скаржиться, що клієнт зник.

Водночас кілька матеріалів, підготовлених саме для цього проміжку, здатні вирішити долю угоди. Прогулянка районом, досвід схожого покупця після угоди, короткий розрахунок дохідності оренди. Усе це тримає агентство в полі зору без тиску.

Перелік матеріалів, який можна почати завтра

Достатньо п'яти. Покроковий розбір переоформлення власності. Актуальні умови отримання дозволу на проживання. Процес оплати та переказу коштів. Управління орендою після купівлі. І коротка розповідь колишнього клієнта його рідною мовою.

Ви робите це один раз і використовуєте місяцями. Матеріали лишаються актуальними навіть зі зміною портфеля. І в більшості ваших конкурентів їх досі немає.