Yabancıya Konut Satışında Atlanan Adım

İki emlak ofisi düşünün. Birincisinin portföyü daha geniş, fotoğrafları daha iyi, konumu daha merkezi. İkincisinin elinde daha az daire var ama sitesinde tapu devrinin nasıl işlediğini anlatan on dakikalık bir video duruyor.

Yabancı alıcı çoğu zaman ikincisini arıyor.

Bunun sebebi basit. Alıcı zaten yüzlerce ilan görmüş durumda. Portföyünüz onun için ayırt edici değil. Ayırt edici olan, kendisini tanımadığı bir ülkede yüz binlerce liralık bir işlemin içinde güvende hissettiren şey.

Alıcının Kafasındaki Dört Soru

Yabancı alıcılarla yapılan görüşmelerde hep aynı dört başlık dönüyor ve ilanların hiçbiri bunlara değinmiyor.

Tapu devri fiilen nasıl oluyor, ben ülkede olmadan tamamlanabiliyor mu. Bu alım bana oturma izni sağlıyor mu, sağlıyorsa hangi şartlarda. Parayı nasıl transfer edeceğim ve döviz bozdurma zorunluluğu ne anlama geliyor. Satın aldıktan sonra kiraya vermek istersem bunu kim yönetecek.

Bu dört sorunun yanıtı sizde vardır. Sorun şu ki hiçbir yerde yazılı değildir. Alıcı sorana kadar bekler, alıcı da sormadan önce başka bir ofise geçer.

İlan Değil Süreç İçeriği

Emlak sektöründe içerik denince akla daire turu videoları geliyor. Bunlar gerekli ama yeterli değil, çünkü hepsi birbirine benziyor ve hiçbiri güven sorununu çözmüyor.

Asıl fark yaratan içerik türü süreç anlatımıdır. Tapu dairesinde geçen bir günü kayda almak, bir müşterinin başvurusundan teslimine kadar geçen aşamaları sırayla anlatmak, noterde nelerin imzalandığını göstermek. Bu içerikler görsel olarak sıradan görünür ama izlenme süreleri daire turlarının çok üzerindedir.

Sebebi şu: daire turu bir ürünü tanıtır, süreç videosu bir korkuyu azaltır. Yabancı alıcı için ikincisi daha değerlidir.

Dil Meselesi Sanılandan Derin

Rusça bir ilan başlığı atmak, Rusça hizmet verdiğiniz anlamına gelmiyor. Alıcı bunu ilk telefonda anlıyor.

Burada işe yarayan yaklaşım, sürecin hangi aşamasında hangi dilde destek verildiğini açıkça yazmak. "Görüşmeler Rusça, tapu işlemlerinde yeminli tercüman, sözleşme iki dilli" gibi bir cümle, on tane sıfat içeren tanıtım metninden daha fazla iş görür.

Ekipten birinin alıcının dilinde konuştuğu kısa bir video da aynı işi yapar. Kamera karşısında akıcı olmasına gerek yok; anlaşılır olması yeterli.

Görüşme Sonrası Sessizlik

Yabancı alıcı görüşmeden sonra karar vermek için genelde iki ile altı hafta arasında bir süre alır. Çoğu ofis bu sürede hiçbir şey yapmaz, sonra da alıcının kaybolduğundan yakınır.

Oysa bu dönem için hazırlanmış üç beş içerik, satışın tamamını belirleyebilir. Bölge hakkında bir mahalle gezisi videosu, benzer bir alıcının süreç sonrası deneyimi, kira getirisi üzerine kısa bir hesap. Bunlar alıcıya baskı yapmadan ofisi gündemde tutar.

Yarın Başlanabilecek İçerik Listesi

Beş içerik yeterli. Tapu devrinin adım adım anlatımı. Oturma izni şartlarının güncel hâli. Ödeme ve transfer süreci. Satın alma sonrası kira yönetimi. Ve daha önce satış yaptığınız bir müşterinin kendi dilinde kısa deneyim aktarımı.

Bu beş içeriği bir kez üretirsiniz, aylarca kullanırsınız. Portföyünüz değişse bile bunlar geçerli kalır. Ve rakiplerinizin çoğunda hâlâ bulunmaz.