Шаг, который пропускают при продаже жилья иностранцам

Представьте два агентства недвижимости. У первого шире портфель, лучше фотографии и офис в центре. У второго квартир меньше, но на сайте лежит десятиминутное видео о том, как именно проходит переоформление тапу.

Иностранный покупатель обычно звонит второму.

Причина простая. Он уже посмотрел сотни объявлений. Ваш портфель для него не отличие. Отличие это то, что позволяет ему чувствовать себя в безопасности внутри сделки на сотни тысяч в стране, которую он не знает.

Четыре вопроса в голове покупателя

В разговорах с иностранными покупателями всплывают одни и те же четыре темы, и почти ни одно объявление их не касается.

Как фактически проходит переоформление собственности и можно ли завершить сделку, не находясь в стране. Даёт ли покупка вид на жительство и при каких условиях. Как перевести деньги и что на практике означает требование по обмену валюты. Кто будет управлять квартирой, если после покупки я захочу сдавать её.

Ответы у вас есть. Проблема в том, что они нигде не записаны. Покупатель ждёт возможности спросить и уходит в другое агентство раньше, чем эта возможность появится.

Контент о процессе, а не об объекте

В этой отрасли под контентом обычно понимают видеотуры по квартирам. Они нужны, но их недостаточно: все они похожи друг на друга и ни один не решает проблему доверия.

По-настоящему отличает формат объяснения процесса. Съёмка дня в кадастровом управлении, последовательный рассказ об этапах от заявки до передачи ключей, показ того, что подписывается у нотариуса. Визуально это выглядит буднично, а время просмотра у таких роликов заметно выше, чем у туров по квартирам.

Причина в том, что тур представляет товар, а видео о процессе снижает страх. Для иностранного покупателя второе ценнее.

Языковой вопрос глубже, чем кажется

Заголовок объявления на русском не означает, что вы обслуживаете на русском. Покупатель понимает это на первом же звонке.

Здесь работает прямое указание, какой язык покрывает какой этап. Фраза «переговоры на русском, присяжный переводчик в кадастре, договор на двух языках» полезнее абзаца с десятком прилагательных.

Короткое видео сотрудника, говорящего на языке покупателя, делает то же самое. Свободное владение перед камерой необязательно. Достаточно понятности.

Тишина после встречи

Иностранный покупатель обычно принимает решение в течение двух или шести недель после просмотра. Большинство агентств в этот период не делает ничего, а потом жалуется, что клиент пропал.

При этом несколько материалов, подготовленных именно для этого промежутка, способны решить исход сделки. Прогулка по району, опыт похожего покупателя после сделки, короткий расчёт доходности аренды. Всё это держит агентство в поле зрения без давления.

Список материалов, который можно начать завтра

Достаточно пяти. Пошаговый разбор переоформления собственности. Актуальные условия получения вида на жительство. Процесс оплаты и перевода средств. Управление арендой после покупки. И короткий рассказ прежнего клиента на его родном языке.

Вы делаете это один раз и используете месяцами. Материалы остаются актуальными даже при смене портфеля. И у большинства ваших конкурентов их до сих пор нет.